Saturday, June 11, 2011

Langkah - Langkah Negosiasi

Seperti yang telah dipaparkan sebelumnya bahwa negosiasi adalah sebuah dialog untuk mencapai tujuan, maka dalam bernegosiasi diperlukan sutu strategi 7 persiapan. sehingga bila tidaka ada perispan dan strategi maka negosiasi akan gagal.

kesalahan dalam negosiasi
  1. kesalahan persiapan
  2. kesalahan teknik
  3. kesalahan sikap
kegagalan dalam negosiasi
  1. Kegagalan Persiapan >>> persiapan penawaran yg buruk, mempersiapkan hanya untuk kebaikan sepihak, tidak memahami apa yg diinginkan pihak lain.
  2. Kegagalan Teknik >>> tidak dapat meyakinkan pihak lawan dalam proses negosiasi, membiarkan negosiasi di dominasi oleh pihak lain, memberi & tidak berdagang.
  3. Kegagalan Sikap >>> merasa bahwa harus menjawab keberatan tersebut dengan segera, memaksa kehendak salah asatu pihak, melihat negosiasi sebagai proses yg mudah, terlalu percaya diri dan tanpa persiapan.

Jangan bernegosiasi jika :
  1. Anda tidak memiliki kekuatan untuk bernegosiasi
  2. Anda tidak memiliki topik untuk didiskusikan
  3. Tujuan yang luas dapat menjadi anggapan yang keliru
  4. Anda tidak memiliki persiapan yang baik
  5. Anda tidak tahu persis apa yang anda inginkan


 Tahap Tahap dalam Negosiasi :

  1.  Tahap 1 :  PERSIAPAN yang harus diperhatikan 
  • Knowing the marketplace  : merupakan langkah untuk mengetahui posisi kita, dapat dilakukan melalui peneltian melalui via kontak industri, media, internet. kunci untuk memehami posisi anda adalah memiliki pengetahuan yang rinci mengenai pasar. cari tahu mengenai individu/ perusahaan yg akan bernegosiasi dgn anda. cari dan kumpulkan semua informasi yg sudah dimiliki perusahaan
  • Assesing your positions : semakin banyak sumber informasi yg bisa anda peroleh, semakin kuat kekuatan negosiasi anda, kebanyakan penjual terlalu mengkhawatirkan kekuatan pembeli dan persaingan yg ada. memahami kekuatan negosiasi dapat memperkuat posisi anda.
  • planning your objectives : untuk mengetahui apa yang anda inginkan dalam negosiasi tergantung pada 2 faktor : 1 ) memahami apa yang mungkin , 2) mengevaluasi apa yg penting. kemudian buat daftar hal hal yg ingin anda capai, persiapkan hal terburuk yg mungkin akan terjadi dan bagaimana anda akan menerimannya.
  • defining details : isu utama yg harus di pertimbangkan, buat daftar hal hal yg diabaikan, urutan atau alur negosiasi, timescale yg harus dicapai.
2. Tahap 2 : PEMBUKAAN , yg harus diperhatikan:

  • situasi : kesempatan terbaik untuk mulai meyakinkan lawan, kesempatan untuk mengarahkan ke arah negosiasi, persiapan yg baik akan mempengaruhi kredibilitas anda dalam pembukaan, perlihatkan kesiapan anda untuk mengantisipasi kebutuhan lawan.
  • pengumpulan informasi : pelajari sebanyak mungkin ttg posisi lawan, evaluasi kekuatan 7 kelemahan argumen argumen yg dikemukakan oleh lawan.
  • gunakan bahasa tubuh yang positif : 4 elemen dalam  bahasa tubuh ( posture, facial, exprecions, tone of voice, limb positions ). gunakan bahasa tubuh yg positif untuk menimbulkan ketenangan dan kenyamanan pihak lawan. pekalah terhadap bahasa tubuh lawan.
  • identifikasi point kunci : apa yg dikatakan oleh pihak negosiasi harus dapat kita pahami dgn baik. contohnya : " kami tidak bisa memberikan potongan harga lagi ". artinya : untuk harga tidak bisa dinegosiasikan,lagi tapi untuk hal lain masih bisa dinegosiasikan.
3. Thap 3 ; PERSETUJUAN , yg harus diperhatikan:
  • Bernegosiasi dgn persuasi : jika perlu mengalah sedikit utk menunjukan spirit mw bekerja sama, sebuah pernyataan akan lebih berpengaruh jika disertai informasi yg sudah dipublikasikan, pahami informasi yg dimiliki pihak lawan dgn mendengar secara saksama apa yg mereka katakan.
  • tak tik untuk tawar menawar : menggunakan prinsipal dapat membantu negotiator untuk mempercayai posisi mereka , the mandate  dapat digunakan untuk mencapai flexibilitas. penggunaan principals, dan mandate dapat menciptakan perlindungan bagi negotiator.
  • ketika negosiasi berjalan tidak seperti harapan : minta banyuan pihak ke-3 , istirahat/ ulur waktu alihkan fokus ,,negosiasikan kesepakatan.
4. Tahap 4 : PENUTUP:
  • Closing Phase :merangkum semua hasil dan mencari jalan tengah, menyesuaikan semua isu& keberatan yg mungkin terjadi, menyiapkan penawaran terakhir berdasarkan persetujuan ke-2 belah pihak.
  • post negotiation: selalu jaga hubungan , pastikan efek long term dari negosiasi terus berjalan. evaluasi keseluruhan proses negosiasi yg terjadi.










No comments:

Post a Comment